Preisdifferenzierung und Erlös­manage­ment im Bahnfernverkehr Eine länderübergreifende Analyse zu den Potenzialen für Nachfragesteigerungen durch differenzierte Preisgestaltung

Wie die eigene empirische Studie zeigt, bestehen für die Bahnen im DACH-Gebiet (Deutschland, Österreich, Schweiz) gleichermaßen große Wachstumspotenziale. Bei der Mobilisierung von zusätzlicher Nachfrage wird es auch darauf ankommen, den Preis als Marketinginstrument nutzbringend einzusetzen. Problematisch ist dabei die Höhe des Normalpreises, der von den meisten Kunden als unattraktiv bewertet wird. Nur Angebote, die deutlich unter dem Normalpreisniveau positioniert werden, haben die Chance, aus Marktsicht als günstige Preise wahrgenommen zu werden. Moderne Erlösmanagement-Systeme bieten eine Möglichkeit, günstige Referenzpreise (mit beschränkter Verfügbarkeit) in den Markt zu bringen. Hierdurch wird die Nachfrage auf Züge mit geringer Auslastung gelenkt, um bestehende Kapazitäten besser auszulasten und somit das Risiko der Umsatz-Kannibalisierung zu begrenzen.