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Der Fernverkehr der Deutschen Bahn (DB) befindet sich in einer Phase eines starken Nachfragewachstums. Für die Zukunft bestehen weiter ehrgeizige Ziele, die sich nur realisieren lassen, wenn auch stärker bisherige Nichtkunden angesprochen werden. Nichtkunden verfügen teilweise über latente Fahrtenpotenziale, die allerdings relativ schwierig zu mobilisieren sind. Das Angebot günstiger Preise ist dabei eine Voraussetzung, die Gewährleistung einer robusten und verlässlichen Performance eine andere.

Aktuelle Diskussionen um die kritische Gewinnsituation der Deutschen Bahn AG, die eher negative Berichterstattung zur Wahrnehmung des Preissystems und der zunehmende Wettbewerb durch neue Konkurrenz belasten die Deutsche Bahn. In diesem Beitrag wird zunächst auf die Qualität der veränderten Rahmenbedingungen im Wettbewerb hingewiesen. In diesem Kontext wird zweitens diskutiert, welche Rolle das Bahn-Preissystem in einem intensivierten Wettbewerb hat. Dabei wird drittens auf die besondere Bedeutung von Sparpreisen eingegangen. Diese erlauben einerseits eine dynamische Preisdifferenzierung und somit eine Glättung von Auslastungsspitzen, andererseits stellen Sie ein effektives Instrumentarium in einem verschärften Wettbewerbsumfeld dar.

Wie die eigene empirische Studie zeigt, bestehen für die Bahnen im DACH-Gebiet (Deutschland, Österreich, Schweiz) gleichermaßen große Wachstumspotenziale. Bei der Mobilisierung von zusätzlicher Nachfrage wird es auch darauf ankommen, den Preis als Marketinginstrument nutzbringend einzusetzen. Problematisch ist dabei die Höhe des Normalpreises, der von den meisten Kunden als unattraktiv bewertet wird. Nur Angebote, die deutlich unter dem Normalpreisniveau positioniert werden, haben die Chance, aus Marktsicht als günstige Preise wahrgenommen zu werden. Moderne Erlösmanagement-Systeme bieten eine Möglichkeit, günstige Referenzpreise (mit beschränkter Verfügbarkeit) in den Markt zu bringen. Hierdurch wird die Nachfrage auf Züge mit geringer Auslastung gelenkt, um bestehende Kapazitäten besser auszulasten und somit das Risiko der Umsatz-Kannibalisierung zu begrenzen.